絶対達成する部下の育て方

絶対達成する部下の育て方

著者：横山信弘
どうしたら結果がでるのか？
- 実行すべきたった２つのこと
  - 目標に焦点を当てる
  - 行動量を圧倒的に増やす
「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること
- 目標に焦点が当たっていない
  - 責務
    - 営業
      - 目標予算を達成させる
    - マネジャー
      - 組織の目標予算を達成させる
  - 現状
    - 営業
      - ８割が目標予算をしらない！
        達成させる意思がない？
    - マネジャー
      - 目標に焦点が当たっていない
        予算計画が高すぎる
        
        市場が変化しているから仕方がない
      - 部下に目標を言わせる
        部下の成長を止める
  - 大事なこと
    - 腹を決める！
      - 目標は絶対に達成する！
    - 焦点を当てる
      - 達成するには？
        創意工夫が出てくる
  目標に焦点を当てる
  - 脳の空白の原則
    - 空白を埋めたくなる
      - 空白（ギャップ）
        目標
        
        現状
  - 部下が一気に変わる
    - 人間のタイプ
      - 自燃人
        自ら燃える
      - 可燃人
        他人に火をつけられて燃える
        火をつけてあげる
    - マネジャーの役目
      - 部下に言って聞かせる
        目標予算はいくらだ？
  - ストレスフリーになる
    - 当たり前と思うようになる
      - インパクト×回数
  - 脳の焦点化の原則
    - 無意識のうちにある情報が頭に入ってくる
      - 「引き寄せの法則」が働く
動かない部下が自ら動くようになる！「現状維持バイアス」を外す方法
- 結果を出すために必要なこと
  - なぜ営業が必要か？
    - お客さまも人間
      - 信頼関係こそ重要
  - やるべきこと
    - 目標に焦点を当てる
    - 単純接触機械を増やす
      - 「信頼関係（ラポール）」の構築
  - 現状バイアス
    - 何によって生まれる？
      - 情報過多
        分かった気になる
      - 過去の体験
    - 外すには？
      - インパクトのある体験をする
        習慣が一気に変わる
      - 理解＝言葉×行動
        まずやってみる
  - 理由や動機づけは必要ない
    - 刺激→反応
      - 意識は介在していない
      - 反復練習が必要
- 行動する
  - インパクト×回数
    - 行動量
      - 増やせる
    - 行動スピード
      - 絶対アップできる
    - 行動の質をあげる
      - 学習の４段階
        無意識的無能状態
        
        意識的無能状態
        
        意識的有能状態
        
        無意識的有能状態
    - 「現状維持バイアス」をはずす
      - 葛藤する
        インパクトそのもの
        
        成長のサイン
  - 小さな成功体験を重ねる
    - 達成できる指標を作る
      - KPI
        訪問件数
        
        面談件数
        
        etc...
  - 労働時間を変えずに行動量を増やす
    - ストレス耐性アップ
    - 知得→体得
  - PDCAを回す
    - 重要なこと
      - DO
        行動を変える
        
        行動スピードをアップする
        
        やりきる
        ロックする
        習慣が身に付く
      - 焦点を絞る
        一つひとつ無意識有能状態をつくる
  - 結果を出してもいないのに、効率化がどうのと言う資格はない
  - 全然違う
    - 100と決めて100行動する
    - 99で終わる
  - 「すぐに結果がでない」というのは、やらない理由にはならない
- 絶対達成
  - 「絶対達成」の行動計画
    - 「考える」習慣が身に付く
    - 一人ではどうにも解決できない
      - 「ホウ・レン・ソウ」が生まれる
  - KPI
    - 遅れない
    - 期限を守る
「絶対達成」させる新マネジメント術－「予材管理」
- 予材管理
  - どんなに悪くても目標達成
  - 予材
    - 構成
      - 見込み
        目標のうち達成できそうなもの
      - 仕掛り
        注文の可能性があるもの
      - 白地
        お客様と信頼関係を築いている
        最も重要
        
        単純接触機械を増やす
    - リスクヘッジの手法
  - 必要ない
    - 会議
    - マネジメントのための資料づくり
  - ポイント
    - チーム内でオープンにする
    - 見込み＋仕掛り＋白地
      - 目標予算の200%
        達成が見えてくる
    - 見込み＋仕掛り
      - 目標予算をはるかに超えている
    - 常に組織全体の「予材」を探し続ける
      - 思いこみを排除する
    - 白地をつくる
      - 既存のお客様
        どれだけ上積みできるか
      - 新規のお客様
        どれだけ開拓できるか
  - 営業には「仕事がなくなることはない」
「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法
- 「そよかぜ型」と「ツイスター型」
  - そよかぜ型
    - キーワード
      - 社内
      - 会議
      - 残業
      - 意識改革
    - 優先順位
      - １．社内
      - ２．お客様
    ツイスター型
    - キーワード
      - 大量行動
      - 朝の早出
      - リアルタイムコミュニケーション
      - メリハリ
    - 特徴
      - 自然にムリ・ムダ・ムラの仕事が省かれる
      - 作業密度が濃い
        早く終わる
      - ストレス耐性が高い
      - やりきる習慣がある
  営業とは？
  - スタイル
    - 提案営業
      - 履き違えている人が多い
    - 御用聞き営業
      - 推奨
      - 効果
        ザイアンス効果
        
        自己開示効果
  - 営業の仕事
    - ラポールの構築
      - 足で稼ぐ
      - 自分を売る
  - 計画営業
    - タスク
      - 面にする
        白地
        
        仕掛け
    - アポ
「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善！営業日報は１００％必要ない
- 「大量行動する」効果
  - 激減
    - 営業会議
      - 代わりに「顧客訪問」が増える
    - 管理資料
      - 意味のない資料を作らない
      - 作るなら完璧に作る
  - なくなる
    - 営業日報
  - 合言葉
    - なくす
    - まかせる
    - 短くする
  会議
  - 未来に焦点を当てる
    - どうするか
    - コミットメント
  - 「ついで」参加者の排除
    - 目的を一つに絞る
  営業日報
  - 100%いらない
    - 大事な事
      - 「今日１日なにしたか」ではない
      - 目標達成に何が足りないか
  個人が主役
  - 本質
    - 個人とアイデアが活躍する
  - 理想
    - 行き来
      - 個人
      - 会社
今日から会議は「２週間に１回３０分」だけにしなさい
- 会議の目的
  - 目標達成のための「道具」
    - 「白地」に絞る
  - 「仕事」ではない
- 会議の問題点
  - 目的がはっきりしない
  - 会議が報告で終わってしまう
  - 次の行動が決まらない
- 会議の開催
  - ２週間に１回３０分のみ
    - 「アクション」を議論
      - いつからいつまで
      - 誰に
      - 何を
      - どんな方法で
- 時系列
  - 見込み
    - 過去
  - 仕掛り
    - 現在
  - 白地
    - 未来
- マネジメント
  - バランス
    - ページング
      - 性善説
        80%
    - リーディング
      - 性悪説
        20%
        
        会議はリーディングで
おわりに
- ある土建業者の話
  - 最後にドラマが！
作成：まなたけ（@manatake_o)